Cómo vender en las redes sociales

Tristán Elosegui

Tristán Elosegui

El otro día asistí a un curso de Tristán Elosegui, uno de los gurús marketing digital en España. La temática desde luego era interesante: cómo vender en las redes sociales, aunque lo primero que dijo fue precisamente lo contrario: “No. Las redes sociales no sirven como canal de venta directa”.

Basándome en mi experiencia como Community Manager, la clase de Tristán reafirmó aún más la idea que tengo sobre las redes sociales: simple y llanamente, están diseñadas para interactuar. Primero, porque cuando cualquier empresa comprueba el Retorno de Inversión en su cuenta de Google Analytics, podrá ver -etiquetando siempre los enlaces- que obtiene casi todos sus objetivos de Kpis a través de estas tres vías: Organic Search (Seo), Direct (búsqueda directa) o Paid Search (publicidad). 

canales de analytics

En segundo lugar, conviene recordar que en las redes sociales somos uno más. Facebook no es de nuestra propiedad, sino que tenemos una página en Facebook. Y ésta nos debe servir para acompañar al usuario en el proceso de acercamiento a nuestra marca, es decir, en un eslabón entre la notoriedad (que se consigue en la red social) y la conversión (que se consigue en nuestra casa, como una página web). Para eso es vital tener en cuenta:

  1. ¿Qué objetivos tenemos?
  2. ¿Hemos estudiado el contexto? Es decir, ¿conocemos a la audiencia? ¿de qué se está hablando en las redes y cómo nos podemos integrar en la conversación? Para eso existen aplicaciones como Topsy o BuzzSumo, además de estas herramientas para Community Manager
  3. ¿Somos capaces de liderar un movimiento? O lo que es lo mismo, ¿podemos crear un tema de conversación para que conozcan a mi marca sin hablar todo el rato de ella?
  4. ¿Hemos definido una estrategia? ¿En qué redes sociales queremos estar?
  5. ¿Hemos medido los resultados? Lo que se conoce como Social Analytics

El objetivo es conseguir micro-conversiones, no vender en las redes sociales 

Fijémonos en los puntos 2 y 3. Es necesario estar a la última en todo con los temas más comentados (Black Friday, Elecciones Generales, nueva película de Star Wars…) y, ya en el tercer paso, ofrecer contenido viral de calidad. Conviene centrarse en lo de viral de calidad porque una imagen de un gatito mono diciendo “Feliz Lunes” puede tener 1.000 me gusta, mientras que una información que aporte valor y esté relacionada con tu empresa puede conseguir 10 personas interesadas de las que, posiblemente, alguna termine convirtiendo. 

vender en las redes sociales

¿Sirven para vender las redes sociales?

Una micro-conversión, aplicado en las redes sociales, es captar el interés de las personas para que, apoyándonos de otros medios propios, pasen de la fase de notoriedad a la de compra en estas fases:

  1. Notoriedad. Publicamos contenido de interés en las redes sociales. Lideramos un movimiento. Por ejemplo, si vendemos ventanas: “Los mejores cuadros con ventanas”, “Historia de las ventanas”, “Las ventanas de las casas presidenciales más importantes del mundo”…
  2. Consideración. Conseguimos en algún momento que la persona recuerde nuestra marca, ya que ofrecemos contenido de valor, y nos visite cuando necesite algo relacionado con ventanas
  3. Lead. Solicita información en algún momento sobre nuestra oferta de ventas (suscripción a nuestra newsletter, llamada telefónica, etc.)
  4. Compra. Conseguimos nuestro objetivo final

En definitiva, las redes sociales no son un canal de conversión directa, sino el canal más importante de recomendación. 

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Diego Ochoa

Licenciado en Periodismo y experto en Comunicación Social y Salud, soy Máster en Marketing Digital. Trabajé como periodista en el Grupo Prisa y en la agencia de comunicación Atrevia para pasar en 2013 al apasionante mundo del Marketing Digital en empresas como Amovens, 3M y, actualmente, Quodem.

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